El gran economista y gurú del management, Thomas J. Peters, enumera las 25 reglas de oro que siguen los vendedores exitosos:
1. ¡Conocen su producto! El conocimiento es poder.
2. ¡Conocen a su compañía! Usted está vendiendo a su compañía al igual que el producto o servicio.
3. ¡Conocen a su cliente!
4. Aman la política, tanto en casa como fuera. Recuerde: Las ventas son política.
5. Respetan a sus competidores de manera casi religiosa.
6. Desarrollan relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente.
7. Desarrollan relaciones íntimas en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores. Trabajo en equipo.
8. Nunca prometa más de lo que puede cumplir.
9. Los vendedores no se limitan a vender productos, inclusive si son buenos productos. Venden una “sorprendente y original solución” que pasa del tiempo.
10. Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos. Tráguese su orgullo.
11. Conocen la historia de su marca. Su compañía vende una “historia”, una “visión” y una “marca».
12. Saben que todos los problemas son sus problemas. Nunca le eche la culpa a otro… aún cuando tenga razón.
13. Actúan como un conductor de orquesta. Son los responsables de todo el proceso.
14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta. No esconden la información.
15. Huyen de los malos negocios. No se trata de renunciar a la primera o cuando se presente algún problema. Pero seamos claros: los malos negocios existen, así que trate de reconocerlos y huir con gracia de ellos.
16. Entienden que existen “las buenas pérdidas”. A veces una “buena pérdida” puede ser mejor que una “ganancia mediocre”.
17. Saben que no todo es un asunto de “precio”. Un vendedor debe presentar a sus clientes un esquema “oportunidad/ solución/ experiencia/ ingreso/ desempeño”. El precio es sólo una parte de todo el valor agregado.
18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta.
19. Son respetuosos de los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo.
20. Buscan a clientes “cool” que les abran una ventana al mañana.
21. Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva. Un vendedor tiene la obligación de hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de abastecimiento.
22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones y hay que saber decir “gracias”.
23. Le ayudan a su cliente. El éxito está en ayudar a otros.
24. Hacen cambios a la civilización.
25. Mandan mensajes sencillos y claros. Sea simple y sea claro. No hay mejor forma de comunicarse.
Si deseas estudiar cada punto en detalle, puedes leer el artículo:
– Cómo vender. Los consejos de Tom Peters.